B2B услуги и лийд генерация
Запитванията влизат, а търговският отдел казва, че почти нито едно не е за него.
При услуга, която се продава на друга компания, между попълнената форма и подписа стоят седмици, оферта и няколко разговора. Работя по механизма „Трите врати“: разделям запитването, приетото запитване и договора, връщам приетите запитвания обратно в рекламния акаунт и местя бюджета към източниците, които стигат до оферта.
Заявете офертакакво се къса
Три места, на които B2B рекламата изтича
01
Малък обем търсене при висока цена на клика
Месечните търсения в една B2B ниша се броят на пръсти. Няколко компании наддават за едни и същи заявки и цената на клика тръгва нагоре. Широкото съвпадение изяжда бюджета по съседни търсения, които никога не стигат до оферта.
02
Акаунтът не вижда изхода
Цикълът тече седмици или месеци, а алгоритъмът получава един-единствен сигнал — попълнената форма. Запитване от учащ и запитване от компания с бюджет тежат еднакво при наддаването, защото и двете изглеждат като конверсия.
03
Оценката остава в телефонния разговор
Кое запитване е било добро, се решава от търговеца при първия контакт. Тази преценка стои в CRM системата или в главата му. Докато не се върне като данни в акаунта, изключенията не се правят и следващият месец повтаря същия профил на запитвания.
механизмът
Трите врати
Запитването, приетото запитване и договорът са три различни състояния. Рекламният акаунт по подразбиране мери само първото. Механизмът дефинира и трите, връща второто обратно в акаунта и подрежда бюджета по него.
- Дефиниция на трите състоянияЗаписва се какво се брои за запитване, какво за прието запитване и какво за договор, кой го отбелязва и в кой момент. Без тази дефиниция маркетингът и търговският отдел мерят различни неща и двата отчета не се срещат.
- Връщане на приетите запитвания в акаунтаПриетите запитвания се подават обратно към Google Ads като офлайн конверсии по идентификатора на клика и към Meta през сървърно събитие. Наддаването започва да се учи от състоянието, което търговският отдел е потвърдил, и спира да гони общия брой формуляри.
- Изключване на неподходящи компании и позицииОтрицателни ключови думи срещу търсенията на кандидати за работа, учащи и конкуренти. Изключване на аудитории, списъци с компании и роли без решаващ глас. Квалифициращи полета във формата — компания, роля и срок на проекта — които отсяват, преди запитването да стигне до търговеца.
- Отчет по трите вратиВсяка кампания, всяка аудитория и всяка ключова дума се отчитат в трите числа: запитвания, приети запитвания, договори. Бюджетът се качва там, където втората врата се минава, и се сваля от източниците, които спират пред нея.
доказателство
Кампания за HR услуги в Google
Услуга, която се продава на компании: оферта преди сделката, решение през повече от един човек и цикъл, който не се затваря в рамките на един клик.
Кампанията отчита 246 запитвания. Каналът е Google.
Зад това число стои същата работа, която е описана в механизма: тесен набор заявки с търговско намерение, отрицателни списъци срещу търсенията на кандидати за работа и учащи, отчитане на обажданията наравно с формите и редовна сверка на отчетените запитвания с това, което реално е стигнало до търговеца.
първата стъпка
Второ мнение за рекламния Ви акаунт
Преглеждам съществуващия акаунт и казвам къде отива бюджетът, кои заявки и аудитории носят неподходящи запитвания и какво липсва в проследяването между формата и договора.
- Отговор до един работен денИзпращате заявка през формата за контакт и получавате отговор в рамките на един работен ден.
- Писмен анализ и лична срещаПолучавате документ с констатациите и приоритетите по тежест, след което ги минавам с Вас един по един на среща.
- Стойността се приспада изцялоПри договор с минимален срок три месеца, сключен в рамките на 30 дни от анализа, стойността на анализа се приспада изцяло.
- Достъп за четене е достатъченВ акаунта Ви не се променя нищо. Права за четене стигат за целия анализ.
каналите
Кой канал за какво при B2B услуга
| Meta | Достига компании, които още не търсят активно. Таргетира се по роля, интереси и поведение, носи обяснението на услугата и захранва ремаркетинга. Оценява се по приетите запитвания, защото тук обемът формуляри се надува най-лесно. |
|---|---|
| Хваща момента на активното търсене. Тесни точни и фразови съвпадения, отделни групи по услуга и по проблем, отрицателни списъци срещу кандидати за работа и учащи, обажданията се отчитат наравно с формите. Основният канал за запитвания с намерение. | |
| Ремаркетинг | Решението минава през няколко души и отнема седмици. Ремаркетингът държи Вашата фирма пред очите им между първия контакт и офертата — по посетени страници на услугата, изтеглени материали и започнати, но незавършени форми. |
При тясна аудитория по длъжност, индустрия и размер на компанията добавям LinkedIn. Цената на клика там е по-висока, затова каналът се пуска срещу конкретни списъци с компании и роли и се мери по същите три врати.
честно предупреждение
Кога не съм подходящият избор
- Търговският отдел няма как да отбелязва кое запитване е прието. Без този сигнал механизмът остава без вход и оптимизацията пада обратно към броя формуляри.
- Очаквате подписани договори в първите седмици, при положение че Вашият цикъл на продажба отнема месеци.
- Услугата се продава само по лична мрежа и запитване от сайта няма кой да поеме в рамките на работния ден.
въпроси
